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中小企业如何组织促销活动？

www.wmyxw.com　2004-3-19

在和一些中小企业的策划人员讨论促销的话题时常听到 “都不知该用什么样的方式来促销”、“销售网点太少，没法组织大规模的促销”、“老板老是不愿意花多点钱”等等诸如此类的抱怨，我在组织促销活动时也常常受到这些问题的困扰，在经历过几次失败后，我请教了几位策划高手，也算找到了点门路，总结出来也就三点：量力而行、实用第一、周密计划。

一、量力而行
　　记得我本人刚进入A公司时意气风发，为了显示自己的策划能力，花费了大量的心思和时间完成了一份自己较为满意的全年促销案，其中不乏奇思妙想之作，但老板在看过之后只是淡淡地说了一句：“方案是不错，但我们没那个实力去完成。”但营销人是不甘失败的，我又拿着方案去找公司的销售人员征询意见，希望通过“农村包围城市”的方法去肯定我的方案。最终，销售部的经理对我说：“你最好能先对公司的具体情况做一个详细的调查。”真是一语惊醒梦中人，我在做方案时只是凭着自己以往的经验以及一些书本上的理论知识，并没有结合公司的实力，公司虽然在业内排名比较靠着，但毕竟不是财大气粗的大公司，在人力、物力、财力上都有限制。
　　还是古人说得好，“到什么山上唱什么歌”。做促销策划首先必须了解清楚自己公司所处的竞争位置，知道自己到底有多少米来煮饭，也就是说要量力而行，这个“力”指的是公司的投入力度、网络的覆盖程度、公司人力投入力度及经销商的配合力度等等。

二、实用第一
　　以前每次搞促销都得为活动形式大伤脑筋，总认为没有好创意的促销不是好的促销，直到看了叶茂中的《将俗广告进行到底》，才算是彻底明白了促销的真谛：“有好创意的促销不一定是成功的促销，但成功的促销一定离不开促销工具的优秀组合。”
促销工具无非就是折价促销、买赠促销之类，很多人都认为招式用老了就没用的，但实际却并不是这样的，这些公认的促销工具之所以成为公认就在于他的简单实用，就象武术一样，花拳绣腿绝对打不过基本功扎实的人。搞促销要想成功，尤其是要想在中小企业取得成功，你不需要过多地考虑新、奇、特，你只要老老实实地将基本功练好，然后将选好工具就行了。当然，常规的促销活动搞来搞去不会给老板带来太多的惊喜，但却能给老板带来实实在在的销售提升和丰厚的利润回报。
三、周密计划
　　中小企业大多在管理方面存在着这样那样的问题，在组织促销活动时尤为明显，好不容易说服了老板组织一次促销活动，却很容易因为操作问题而使你的心血完全白费，我曾组织过一次刮卡抽奖活动，但由于工厂方面在封装刮卡时出错以至活动几乎被腰斩。因此，一个好的促销活动必须配合以周密的计划，这个计划不单要每个参与人员都能很清楚地明皙什么时候干什么活，还要能让他们必须在什么时候干好什么活，确保每一个环节都能照计划进行。
　　在计划时有两项工作是最需要加强的：
　　一是物料的跟进。货物上架了，但宣传品还在印刷，这样的促销活动注定是要失败的；
　　二是终端的执行监督。促销品、宣传品都下去了，可经销商却并不按公司的要求执行促销方案，这是在促销时最常见的问题，因此配合促销方案的必须有一套周密的监督方法。