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了解经销商的要求

www.wmyxw.com　2004-3-19

了解经销商的要求　
　　为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下：
　　1.经营利润率；
　　2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；
　　3.产品档次符合经销商的要求；
　　4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；
　　5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品；
　　6.吸引购买力强的消费者；
　　7.重新赢得被夺走的客户；
　　8.保持老客户；
　　9.赢得新客户；
　　10.认识市场空白，并从中获利；　
　　11.因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益；
　　12.价格和折扣；
　　13.广告支持；
　　14.促销活动；
　　15.有没有最低订货限额；
　　16.资金需求和付款条件；
　　17.售后服务；
　　18.及时送货能力；
　　19.对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力；
　　20.厂家是否允许退货与换货；
　　21.厂家能否及时提供市场和产品信息；
　　22.竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）；
　　23.与经销商的客情关系；
　　24.双方是否容易接近和沟通；
　　25.厂家是否诚实可靠；
　　26.厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度；
　　27.订货程序的复杂程度；
　　28.厂家的市场控制力；
　　29.厂家的长期承诺；
　　30.是否提供多种奖励措施；
　　31.厂家提供的销售建议；
　　32.厂家提供的销售培训；等等。