**在格格不入中前行**

多年前，日本、韩国的几家大型跨国公司就喊出“打倒格兰仕”的宣言。但格兰仕在历次谣言和恶意抨击的风波中，都保持了自己稳定的市场份额和行业地位。在微波炉行业，格兰仕拥有了70%以上的国内市场占有率和35%左右的国际市场占有率。在格兰仕空调的生产车间里，已经集中了美、欧、日共8个国家的最新生产线，被业内戏称为“八国联军”造空调。

借助欧美跨国公司向中国转移制造业之机，以给对方生产贴牌产品为契机，通过“拿来主义”的方法，大胆吸纳欧美成熟的技术、先进的生产线和设备，利用中国劳动生产率和生产成本的优势，整合自己的资源，达到高品质、低成本、规模化生产经营。这是多年来格兰仕搬不倒的核心战略。

对现在，格兰仕怎样看？在未来，格兰仕怎么走？依然故我，还是放下屠刀？且看格兰仕集团副总经理俞尧昌对本刊的说法。

**不“重视”通路营销**

记者：2001年家电上市公司的年报出现了巨幅滑坡，有三家家电企业被戴上ST帽子，深康佳亏损了7亿。您怎么看家电企业动辄亏损几个亿的原因？

俞尧昌：现在中国家电业走到了一个误区：这些亏损企业的专卖店和柜台搞得富丽堂皇，一个店建设就要花几十万，而全国有几万家大中商场，那就是几十个亿、上百个亿的投入呀！但是你走进家乐福、沃尔玛，那里的家电是堆起来卖。很多中国家电企业都把家电产品当成时装来经营，营销成本这么高，当然利薄甚至亏损了。

为什么家电不能像经营手表和时装一样呢？因为人们买家电是追求它的使用功能。它不同于一般的奢侈品和更新率极高的时装，人们还追求产品附带的社会功能如社会地位、个性风范等。全世界的70%家电都是通过像家乐福和沃尔玛这样的商店销出去的。这次国家经贸委召集全球采购集团到中国来，大家对这些采购巨头提问题：你们这些跨国集团的采购原则是什么？家乐福总裁说了一句：质量要高、成本要低。而这两点对于制造业来说是最难的。中国太多的家电企业不是把主要精力放在制造上，而是自己做通路、做终端，结果销售人员超过它的制造人员。

而格兰仕没有自己的渠道，原先我们有销售人员100多人，现在我们要砍到60人，我们走的是大生产、大制造、大开发、大品牌的专业化道路。我们具有分工协作的概念，什么东西都自己做，是不可能都成功的。

去年和今年的库存1000万，压得这些大品牌气都喘不过来。现在是高利贷圈商家的钱，商家就将风险转移给厂家，这两年会有大批空调企业垮台、关门。关门的原因是，很多人认为上市公司有钱，其实上市公司根本就没钱。因为当一些国有企业没钱时，政府就剥离出一块优良资产上市，产权改革了，但是人还是那群人，仍然以国企运作的理念在运作企业，企业的造血功能根本就不行，都是靠向股市吸血生存。其实，你看一个企业是否能成功，主要是看它的造血功能。现在有些著名家电企业，负债率特别高，其实，当经济复苏时，你的负债率可以高到70%～80%以上没问题。但现在整个经济动荡，你的负债率越低越好。

**不“感冒”IT家电**

记者：现在很多企业走行业融合之路，比如IT与家电的融合，也比如很多企业进入移动通信行业。格兰仕会不会走这条路？

俞尧昌：进入手机行业，等于是出了狼窝又进虎口，人家诺基亚每年几十亿美元的研发，我们拿什么和他们拼？你充其量只是组装，人家研发费用就比你营业额大得多！新技术是靠规模生产来消化的，技术开发要以产业为基础。我们一直只坚持把传统家电做到松下所说的“像自来水一样”便宜地流进千家万户。

**不发愁资金缺口**

记者：您曾经认为价格战是一种最基本的市场营销策略。比如日本打开欧美市场，就搞价格战；韩国打开欧美市场也靠价格。但长期价格战使格兰仕做得非常艰苦，在坚持不上市的情况下，如何能保证充足的资金来源呢？

俞尧昌：其实，1994年格兰仕改制时，就已引进港资股东，外方持股比例约为30%，另外70%则由格兰仕高层管理人员和梁庆德家族通过举债方式持有。 从1998年开始，就不断有一些国际上大的投资银行商谈入股的事宜，包括美林、野村证券、摩根斯坦利、新加坡投资银行等都表达此意向。

格兰仕微波炉在做成世界第一后，发展空间几乎走到尽头，公司才上了空调项目，而空调相对于微波炉产业，资金需求相对较大，如果仅靠自我积累资金，就太慢了。前几年格兰仕微波炉扩张太快，公司积累资金大部分都投入在扩建厂房上，在这样的情况下，我们想通过出让部分股权来变现一部分资金。

2001年我们向引进国际股东迈出第一步，以股权换实物的方式将别人的生产线搬过来自己用，出让的股权比例也不大，约为5%～6%。下一步，格兰仕引进国际股东有两种初步方案：一是格兰仕的控股股东出让部分股权，但仍保持绝对控股地位，出让股权后大股东仍持有公司51%～55%的股份，此方案引进资金约10亿元人民币；第二种方案，是大股东让出绝对控股权，但仍保持相对控股，但会出让相当大比例的股份，引进的资金预计将高达20个亿。 所以，我们并不担忧资金问题。 □

责任编辑：孔龙

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