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伙伴营销是将来的主流营销

www.wmyxw.com　2004-6-15

伙伴营销是将来的主流营销
１、营销不再是一家公司的事
从新营销角度来看，企业的营销必须从整个营销链上来考虑，即从研发、供应商、生产、品质管理、物流、营销机构、经销商、终端、消费者等整个经营链上来总体考虑。
现在的企业都深为价格战所困，价格战无疑是市场上最有效的营销武器之一。但企业在采用这个手段的同时，也获得市场份额的同时却丢失了企业最重要的生存基础——利润。经销商无利可图，很难产生渠道销售的驱动力。
同时，商业业态现在变化非常之大，所有的生产企业都为一个问题头疼，那就是厂商之间的关系。因为商家的忠诚度非常低，新型业态的商家向厂家收取高额的入门费。
在这种情况下，一段时间内厂家出现了一种动态，试图建立自己的渠道。尤其是大型的企业，这种动向非常明显。比如说TCL，它的专卖店和分公司员工最高的时候人数上万；再比如说浙江的雅戈尔，它试图在全国建立庞大的专卖店体系。但就我来看，这种一杆子做到底的方法肯定不是一个方向，因为厂商之间还应该是有分工的。不用说其他，就美国而言，它的巨型生产企业肯定比中国要大得多，但并没有一个企业为自己的产品专门去建流通渠道的，因为不划算。
但是我们在提这种想法的时候，有很多企业对我们说：“我们也知道这不合算，但你要去问问商家，在这一轮厂商大战是商家而不是厂家挑起的。哪怕远景是那样的，问题是现在我要销产品，去给商家交这个那个费更不划算。”
我认为这个说法对，但不积极。我们为什么不建立一种更好的厂商关系呢？所有在改革开放以后起来的企业，现在手里都或多或少地有一批经销商。为什么我们会把他们都丢失了呢，为什么经销商的忠诚度如此之低，会为几个点的返利就投向他人呢？一方面是对于商业日益趋向大型的业态，厂商没有联盟性组织来达到一个平衡。另外很关键在于厂商之间没有除利益以外的联系，因此我们应该提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。我们将这种关系称之为
伙伴关系。伙伴关系有三个明显的特征：
1、着眼于未来的交易，注重战略关系的培养
2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱――经营管理能力，强调分销的效率。
3、客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系
这个体系的不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了经销商忠诚度，特别是以前头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题很逐步走向良性循环，降低了运营成本。
新营销在倡导渠道建设方面还有更新的突破，特别是在终端建设方面，也要改变现在运作方式。众所周知，现在做终端建设简直太难了，特别是连锁店，张口就要钱，如果仍然按照以往的方式去运作终端，不仅费用极高，而且难度很大，很难真正有所作为。但是如果从建设伙伴关系的角度出发，就可以创造出很多新做法，例如终端促销提案，不再是以厂家为主的促销，而是考虑如何提高连锁商的营业业绩，做到双赢。采纳最近服务的一家日化公司，我们就和江苏最大的苏果超市搞了一次联合促销，双方就店的选择，促销的方式，如何配合，如何形成与媒体的连动，如何利用单品带动整个店的营业额，如何宣传双方品牌，进行了更深入的沟通，形成一套非常完整的促销提案，实施后获得了极好的效果，总体销量提升了35%。

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