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大家好，因为突然调整，刚才才通知我的。有点特别原因调整了一下。很高兴跟大家聊新营销。我们也是新营销的倡导者之一，我们为什么要倡导新营销，因为我们的营销环境变得巨大变化。现在的营销越来越糟糕，经常被一些以外切断，比如说非典，恐怖和反制裁时间。持续突变，在我们的营销环境中发生土人医疗的环境，复杂多变。现在的营销环境变得不确定，要求我们的企业强化领导力，在多变不确定地营销环境中有力地出激。我们关心营销传播的问题，更关心营销管理的问题。介绍一下我们对新营销的基本看法。
中国的营销经理了广告占、价格战、朝作占人海战仍然陷入了营销困惑和迷盲中，传统的营销遭遇着环境的严峻挑战，新的营销革命正一天一天接近我们。新营销的转变有以下六点。战术向战略转变。我们要注重战术更要注重整体战略地勾画和定位。我们保持战术还要保持相当大的弹性。从产品营销向营销转变。以价格竞争向整个价值连地转变。我们更多地看到价值本身地弹性，没有看到价值本身的弹性。
以中断渠道的抢夺向建设渠道伙伴的转变。以促销广告向整合广告转变。以传统控制的营销管理向组织、只是、领导力的一系列的转变。为什么我们要强调领导的力量，国外的企业，强调系统、规范流程。在一个不确定的环境中，领导的力量被重新发现。领导必须面对情况的改变，营销的不确定性，才可以真正赢得市场。企业适应这些改变，才可以适应市场打造强有力的竞争力。
一、应对营销环境激素改变的案例。今年我们服务一个企业，修正药业推出一个药品的对手是海王的额牛出乳。在设计这个产品时加多了一倍的含量，我们在输出他的产品时，在包装上直接产出了含量，把这个产品的胶囊放大在货架上，在排版时特别放大。针对孩子疾病的等等症状，我们把这些看作一个基本地战略组合时，就准备新高其奥地上市的时候，这个时候非典出现了，沿着以往的思路继续走下去还是要改变思路。这个药品的定位是0—7岁的儿童做的。这一切做得很多，我们很认真地作了一个大纲后，战略思想确定后，非典的到来，迫使我们作出改变。我们不能在以来传统地策划大纲走下去，我们必须改变，这就是我们面对新营销的一种应急解决问题的方法。既要保持战略的稳定性又要使战术保持弹性。在这种情况下，我们果敢地出击，在很多报建品没有做好非典这张牌时，我们就大胆地出击。我们把原有的定位纲要放一放。必须足够借鉴非典打一个漂亮地战争。如果借非典推广产品，会被老百姓认为是发国难财，是骗取大家的金钱和利益。这样让消费者和厂家带来不好地影响。我们确定的主题是以公益作为宣传。在广东公布第一例非典后，我们就推出了一整套系列广告。这个春天打响了与流行病毒阻击战，聪明的妈妈，请谨慎用药。站在一个高度教育民众把科学地观念输送给民众。这才是面对突然的非典而应急的。
我们的广告是增强免疫能力，用老百姓熟悉的方式教育他们，输送观念给他们，结合一系列的帮衬活动，在非典结束后，我们都打了一个打胜仗。在这次非典时间中，很多企业都想借机，在非典期间他们积压了大量的库存，他们没有通过非典获得良好地收益。通过广东市场地观察，是有一个高峰期，给生产发放各种销售计划时，就提前用沙盘演示了下坡路。这个时候就不要大量地生产，同样四川的企业还在大量加班生产，我们已减少了产量。这个时候我们的销量翻了20倍，也没有给公司带来包袱，没有为公司带来库存。使公司报建品一年达到了7000万，作出了贡献。
现在的权利在转移，营销环境的改变，我们的权利在转变。向哪里转变。以前大量的权力在品牌商里。很多企业，很多的竞销商要求企业做生意。因为我们掌握了品牌就掌握了市场的主动权。现在还是这样吗？
现在的权力进一步在转移，现在的厂家作为品牌，我们要有求于渠道，厉害的不是渠道。厉害的是苏宁、国美、家乐福，他们想怎样就怎样。一个超市老板说我们要通过营业外收入来赚钱。这样走下去，我们和渠道之间的矛盾和冲突越来越大。上海的炒货协会与家乐福大战，这样下去对渠道和消费者都是没有好处的。
2000年我们接受皇明，他是一个成长的企业，快速地成长成为第一品牌。但是经过了8年的成长，在经商遇到很大地问题，竞销商唯利是图，飞货行为。他们还抱怨企业没有提供好的产品，销售积极性一落万丈。竞销商等着公司要各种各样地政策，这些因素使公司很多好的战略，到了竞销商这里没有推广下去。竞销商自身的推广能力很一般。3000多的竞销商的终端促销员素质差，流失大。导致了企业增长速度的放慢。皇明感觉到每年行业的增长在30％左右，经过告诉地增长后，发觉自己的增长只有10％，与同行也相比落后了。自身企业也存在问题，对竞销商的回应很慢。自己的政策不稳定，竞销商就有意见。组织结构烦琐，并不是以市场导向设计，而是以政府的结构来架构的。在这种非常稳定地竞销商要经过十几个链条，竞销商很多的怨言。沿着新的经销改变结构，厂商之间的矛盾，权力的转移，利用新的营销环境必须用新的高度地思想统领这个渠道，所以我们在2001年推出了绿色伙伴计划，围绕了竞销商释放能量，给竞销商给予伙伴的支持和战略的改变。我们首先确定的产品是冬冠180，这是太阳能产品。因为到了冬天就不好用了。如果一个企业能够树立一个标准，皇明是企业的领导者，要树立一个标准，他确定以冬天设计为标准，这样一个战略思想必须要求竞销商地配合，才可以达成战略标准。大家知道一流企业是做标准，比如说英特尔、IB M、微软这些企业都是制定标准。领导必须提出行业崭新地标准，让消费者确认是高品质高质量领航着者的标准。
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