|
|
|
|
|
有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出："请问您对某某（商品）有兴趣吗？""想不想购买某某商品？"得到的回答显然是一句很简单的"不"或"没有"，然后又搭不上腔了。
那么有没有让对方不说"不"的办法呢？
美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答"是"的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答"是"的心理状态。
推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答"是"，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是一位成功的推销员（小林）的开场白。
“好可爱的小狗，是金巴狗吧？”
“ 是的”（事实如此，不得不这样回答）
“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。”（对方非常高兴地回答）
每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。
推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。
推销员如果一开始就说“你要不要买的商品？”总是产生好的效果，对方的回答另人很尴尬，不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感兴趣的话题，谈的投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。
就象你刚初遇一位姑娘，立即中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。
因此，凡是“结綠”的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。
要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标，需要把握以下几个问题：
一、建立一见如故的新和力
作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。物以类聚，人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的推销员，他有自己的特质，那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢？
具体的操作流程如下：
第一步：语言同步，找到共同的语言。
有一句话叫：“话不投机半句多”，半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中，规避这种情况，不给顾客说“不”的机会，就要找到共同语言，即实现语言同步。
那么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”......把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。例如，顾客提到“......射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的......射击表演......”找到共同的语言，要求第一点，共同的话题（问题），第二点，共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。
第二步；表现同步，迅速找到双方的共鸣点。
此新闻共有5页 1 2 3 4 5
|
|
|
|
 相关新闻 |
|
|
| 新闻评论 |
|
|
|
|
|
|
| |
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
| 推荐新闻 |
|
|
|
|
| 热点新闻 |
|
|
|
|
