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企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面。
企业认为产品进入零售店后的工作与自己无关。产品摆放到零售店的什么位置，如何展示、陈列，POP广告如何张贴等等，企业不管；产品能否售出，企业更是漠不关心。
强调广告的拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，消费者在终端市场上难觅踪影。
胜负决定在店头
在与洁莱雅化妆品公司的副总杨爱军谈起终端销售时，他讲到一位业务员把“终端”写成“中断”。这个例子形象的说明了终端销售的重要性：如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。现代企业强调终端市场建设的原因盖出于此。
1．产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。正如宝洁公司的销售培训手册中所说“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”然而，今天货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈激烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更大的排面、更好的陈列位置。而零售店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品摆放到消费者面前。
2．刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。
3．在竞争品牌中脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。
4．疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”——产品滞留在通路中不能顺畅销售。厂家做好终端市场销售，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。
5．控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家的依赖。终端市场销售的最终目的，就是要让零售店乐得卖(知道如何卖并愿意尽力去卖)，消费者乐得买(让消费者买得轻松、买得愉快，让他好找、好挑、好拿)。
终端觉醒
毛泽东说，挫折和失败教育了我们，使我们变得聪明起来。健力宝在失败面前聪明起来了。在谈起未来健力宝的发展道路时，李经纬说“下一步就是搞好终端建设”。事实上，今天有许多企业通过做终端，取得了良好的业绩。当人们在津津乐道明星包装时，营销人员在做柜台包装；当人们在欣赏开屏孔雀那美丽的翅膀时，营销人员在通过柜台展示产品的魅力；当人们在议论“关系就是生产力”时，营销人员已与客户建立了良好的客情关系.
今天，人们可以看到许多企业在热热闹闹地进行终端促销：乐百氏的陈列筒，双汇集团为其零售商提供的专门用于陈列双汇低温肉制品的冰柜，三鹿集团1000名理货员忙碌的身影，一个个厂家的堆头陈列和现场促销..但人们需要记住的是：终端销售并非是做做陈列、搞搞关系，终端市场建设涉及到企业的销售体制。过去，企业是浮在通路的顶端，隔着总经销商、分销商、零售商向消费者叫卖，今天则要深入到通路的终端，直接与消费者沟通。在这个深入的过程中，改变的不只是方法，更重要的是销售理念和运作机制。此新闻共有2页 1 2
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