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如何借助分销商进行重点零售客户管理(一)

www.wmyxw.com　2004-3-19

为了更好地理解在销售过程中，如何借助分销商进行重点零售客户管理。我们有必要作一些准备工作：首先我们需要清楚当前零售客户在我们的生意中日益重要，接下来我们会进一步明确谁是我们应该化大力气来管理的重点零售客户，然后我们才能够明白为什么重点零售客户管理在我们的生意中具有如此举足轻重的地位。
为什么零售客户越来越重要

随着零售企业突飞猛进的发展，零售商所拥有的权力越来越大，对生产商的营销活动和分销商的市场覆盖的影响也越来越大。在这种情况下，零售客户成了决定生产商生死存亡的关键因素。
市场的发展使消费者的消费行为变得主动、多变和个性化，这些变化让生产厂商觉得越来越难以把握消费者的需求。而零售企业处在供应链的最末端，直接与消费者打交道，能够及时掌握准确的消费者需求变动情况。零售企业逐渐调整了传统的经营理念和经营方式，开始充当市场调研者的角色，搜集更准确、更及时的消费信息，根据对消费信息的分析进行独立决策，而且主动地与生产厂商联系，要求生产厂商提供满足消费者需求的商品。这样零售商不仅不再依赖生产商来提供商品销售的消息，反而依据自己掌握的一手资料来左右生产商的决策。在美国,
零售商占总体销售中的比例自20世纪30年代以来不断攀升, 至今已经达到94%的比例, 基本上垄断了消费市场，几乎是完全控制了整个销售环节。
新技术在零售业中的广泛应用，不断促进零售企业提高服务质量，提高其在竞争中讨价还价的能力。通常零售商会将新技术具体应用于销售、采购和储运：
销售信息管理技术：建立由商品条形码、电子收银机、扫描器、后台电脑和总部信息中心构成的POS系统。保持了对每种商品实时购、销、存状态的记录，管理者可通过该系统及时、正确地监控业务经营，并做出各种采购及库存决策。

采购管理技术：运用电子订货系统，在供应商之间、商业企业分店之间形成自动定货。
储运管理技术：现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合。利用机器人叉车导向系统自动取货、存货，完成现代仓储高效存储和配送的功能