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皇明新营销—绿色伙伴计划掌控终端

www.wmyxw.com　2004-3-19

终端是保证企业正常运转、实现利润增长的关键环节，甚至于被视为企业“命根”。 “掌控终端”、“决胜终端”的呼声更是不绝于耳，终端的重要性显而易见。做好终端除了企业的支持，更重要的是经销商的努力。没有一个企业不希望自己的经销商作好终端工作的。
但希望归希望，结果却往往事与愿违： “经销商的素质太差了。”“（他们）只知道如何去抓住市场商机，对于如何经营市场却一无所知……” 企业老总们常常会发出这样抱怨。同样地，经销商们也是满腹的牢骚：“工厂收了款就什么也不管了。”“厂商之间完全不是一种合作的境界……”
作为太阳能行业第一品牌的皇明太阳能集团，也面临着这样的困惑与无奈：终端工作究竟应该怎么做？厂商之间到底是一种什么样的关系？作为营销顾问的采纳营销策划公司在经过深入的市场调研与反复的探讨之后，不是通过强硬手段去如何拥有终端、掌控终端，而是对症下药，推出了“采纳金色渠道计划”，制订了一系列令企业信心倍增、经销商们欢欣鼓舞的“伙伴计划” ……
一、改革经销商会议，定期举办专家讲座，向经销商们传授最实效的营销经验。
“我是给业务员面子，不然早就不参加那样的会议了。”厦门经销商王先生的一句话可以说代表了皇明经销商们的心声。经销商们普遍认为：皇明公司一年两度的经销商大会没有任何意义！几天下来，经销商们所听到的，除了某某领导充满严厉批评与指责的一言堂，就是一些派不上任何用场的纸上谈兵。满怀希望的经销商们觉得自己一无所获，一肚子是气，甚至扬言“明年我再也不来了！”经销商们情绪如此，当然更别奢望他们如何做好终端工作了。
2002年年底的经销商大会，对于皇明的经销商们来说，可以说是一次耳目一新、不同寻常的会议。德州太阳楼大酒店的18楼会议厅里座无虚席，皇明企业的管理层们惊喜地听到了经销商们一阵又一阵久违的掌声。“朱老师的课讲得太好了！”“对我们市场操作具有实际的指导意义，希望公司以后能够多作些这方面的培训！” 中国著名策划专家、采纳公司总经理朱玉童的授课，就经销商们所关心的终端布置、活动促销、深度分销等问题，以丰富的市场实战经验，结合深入浅出的营销理论，一扫以往的沉闷，让皇明太阳能的几百经销商们豁然开朗、跃跃欲试，大大激发了经销商们经商热情与信心。
这次会议还通过问卷调查等方式，认真关注、解决经销商们所提出的问题，充分调动了经销商“参政、议政”的积极性，厂商互动、共商市场对策，厂商关系得到了良好的转变。
二、创办促销季刊，打造一支能征善战的业务队伍。
单凭一年两度的经销商会议专家授课，对经销商们的帮助还远远不够。做好终端工作的关键还必须依靠促销员（业务员）的整体提升。但是，太阳能整个行业还处在一个刚刚起步的阶段，市场上还没有一套成熟的模式来供促销员（业务员）去按图索骥。
为此，采纳公司与皇明太阳能结合自身的情况，特别创办了《皇明促销季刊》，不断地对促销员（业务员）进行“洗脑”、“充电”。《皇明促销季刊》的内容包括：1、皇明太阳能产品、新品知识的介绍；2、太阳能行业资讯；3、促销手段、技巧（如何留住顾客等）；4、皇明太阳能金牌促销员成功经验；5、世界顶级促员案例介绍；5、促销员信箱，等等。
三、组建经销商顾问团+总部支持小组，对经销商进行全方位的贴身服务。
经销商顾问团由金牌经销商组成，是皇明太阳能帮助经销商做好终端工作的又一制胜“法宝”。凡销售业绩、市场经验、综合素质等达到规定要求的经销商，就可成为皇明太阳能的对金牌经销商。金牌经销商可享受更多返利、家庭保险、免费旅游等福利待遇。通过经销商顾问团，在经销商会议上介绍成功经销商的市场经验，达到经销商之间互相沟通学习、共同发展的目的。另一方面，企业还对金牌经销商的成功经验通过《皇明促销手册》等方式进行传播。
总部支持小组是皇明太阳集团专门面向经销商的另一种智慧支持，由富有经验的市场一线人员组成，随时随地对终端、促销、广告、公关、渠道、品牌、人员管理等方面进行智慧支持。
四、建立经销商学习网站
除了以上三个方面，采纳公司还与皇明太阳能利用网络工具，在采纳公司的中华
营销网及皇明太阳能网站，开辟经销商专栏，专栏设置：经销商疑难解答、营销论坛、培训内容下载、分享成功体验、经销商最新政策、专卖店管理、新闻公告等。

所谓“授之以鱼，莫如授之以渔”，帮助经销商赚钱不如帮助经销商掌握赚钱方法。通过对经销商进行系统的培训，让经销商懂得更多现代市场营销的工具和方法，实现厂商之间由交易型关系向战略伙伴型关系的转变，并最终达到掌控终端的目的，这就是“经销商学习计划”的巧妙所在。