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价格策略

www.wmyxw.com　2004-3-19

　　价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品，市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。它主要有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种

　　新产品定价策略主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略，撇脂定价策略是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名；渗透定价策略是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场；满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略。所定的价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名。有时又称“君子价格”或“温和价格”

　　心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业销量。具体策略包括以下几种：
　　（1）整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。
　　（2）尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。
　　（3）分级定价是指在定价时，把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。声望定价。
　　（4）声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。
　　（5）招徕定价策略是指多品种经营的企业中，对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。
　　（6）习惯性定价策略，有些商品在顾客心目中已经形成了一个习惯价格，这些商品的价格稍有变动，就会引起顾客不满，提价时顾客容易产生抵触心理，降价会被认为降低了质量。因此对于这类商品，企业宁可在商品的内容、包装、容量等方面进行调整，也不采取调价的方法。日常生活中的饮料、大众食品一般都适用这种策略。

　　产品组合定价策略通常有以下几种
　　（1）产品大类定价策略。产品大类是一组相互关联的产品，产品大类中每个产品者有不的同特色。确定这类商品的价格差额，一般要分析各种产品成本之间的差额，顾客对商品的评价、竟争者的价格就会更多地购买性能较先进的产品，此时若这两个产品的成本差异小于原价格差额，企业的利润就会增加。反之，价格差额大，顾客就会更多地购买性能较、低的产品。
　　（2）任选品定价策略。任选品是指那些与主要产品密切关联的可任意选择的产品。例如，顾客去饭店吃饭，除了要饭菜之外，可能还会要点洒、饮料、烟等。在这里饭菜主要商品，商品，烟酒、饮料等就是任选品。企业为任选品定价有现两种策略可供选择：一种是为任选品定高价，靠来盈利；另一种策略是定低价，把它作为招徕顾客的项目之一，例如，有的饭店的饭菜定价较低，而烟酒、饮料等任选品定价很高。而有些饭店，烟酒饮料等任选品定低价，而饭菜定高价。
　　（3）连带产品定价策略。连带产品，又称受制约产品，是指必须与主要产品一同使用的产品，例如，胶卷是照相机的连带品，剃须刀架是剃须刀的连带品。大多数企业采用这种策略时，主要产品定价较低，而连带产品定价较高。以商价的连带产品获取高利，补偿主要产品因低价造成的损失。例如，柯达公司给安的照相机定低价，胶卷定高价，增强了照相机在同行业中的竟争力，又保证了原有的利润水平。
　　（4）副产品定价策略。在生产加工肉类、石油产品和其它化不产品时，常常有副产品。如果副产品没有价值而且事实上在处理它们时花费也很大，这将会影响主产品的定价。制造厂商将为这些副产品寻找市场，并接受比储存和利用这些副产品的费用更多些的任何价格。这样，企业就可以降低主要产品价格，提高其竟争能力。