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第十四条 区域规划应考虑的因素
1. 销售区域目标
目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自引要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。
2. 销售区域市场潜力
批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。
3. 销售区域边界
明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。
4. 销售区域的市场覆盖
批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
5．零售商销售代表
批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。
第十五条 确定各区域市场基本销售目标的考虑因素
1．地区人口。
2．基本消费群体的消费水平和购买能力。
3．产品在市场上的被接受程度。
4．市场的竞争状况。
5．市场发展的潜在能力。
6．产品上市时间(品牌知名度)等。
第十六条 设计区域目标的准则
1．可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。
2．具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。
3．挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
第十七条 销售区域目标的基本内容
1．销售客户维持和开发目标。
2．销售费用控制目标。
3．客户关系目标。
第七章 销售行动管理和业绩考评
第十八条 销售报告系统管理
销售报告系统主要包括：
1．销售日报表
这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。
2．周报表
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。
3．月报表
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。
第十九条 批发商销售代表市场走访管理
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：
1．明确销售业绩评估的关键指标：
(1)每个销售代表每天的平均访问次数。
(2)平均每次访问时间。
(3)各期的新客户数目。
(4)每百次销售访问收到订单的百分比。
(5)平均每次访问费用。
(6)各期的客户丢失数目。
2．对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
例二 零售商管理规范示例
第一章 零售商销售代表的职责
第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：
1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。
2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。
3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。
4. 做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。
5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。
6. 做好零售店的库存管理工作。
7．做好导购人员的管理和培训工作。
8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。
9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
第二章 零售开发工作程序
第二条 客户调查
1．调查内容
(1)区域内零售商分布状况。
(2)主要零售商性质及经营、财务状况。
(3)零售商基础资料及其经营负责人资料。
(4)零售商业务能力及客户覆盖面。
(5)零售商回款信用。
(6)零售商目前的主营品种及品牌。
2．调查方法
(1)收集、整理与分析公司现存资料。
(2)利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。
(3)实地调查。
(4)查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。
第三条 选择零售客户
1．选择零售客户的原则
(1)在同行业里受到尊敬。
(2)在一个地区里拥有一定的实力。
(3)具有一定的客户服务水准。
(4)销售额稳定。
(5)有积极拓展生意的欲望。
(6)信用程度较好。
(7)市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。
2. 鉴别客户的基本依据
(1)客户的经营规模和资信情况。
(2)客户的员工人数、素质等基本情况。
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