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(5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
2．对海外经销商的激励
在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。
调查表明，西方出口商所采用的激励手段首先是在一定区域内赋予经销商以独家经营权，这显然是由于经销商们普遍希望在一定区域内获得垄断优势，减少竞争激烈程度。其次则是采用经济奖励。但这种手段的普遍适用性受到一些营销专家的怀疑。各种激励海外经销商的方法详见以下表6—1。
表6-1 对海外经销商的激励方法一览表
相互交流方面的激励 工作、计划、关系方面的激励 扶助方面的激励
1．向经销商提供最新产品2．定期的私人接触3．定期的信息交流4．经常磋商 1．对经销商的困难表示理解2．经常交换意见3．一起进行计划工作4．承担长期责任5．安排经销商会议 1．提供销售人员以加强销售队伍2．提供广告和促销方面的支持3．培训其推销人员4．提供市场调研信息5．融资支持
四、渠道成员加入规范示例
例一 连锁店成员加入规范
第一条 目的
本加盟店是依协作与分工的原则，以实现加盟店的经营合理化，建立充分满足消费者要求的国际化连锁店铺为基本目的。
第二条释义
本制度是规定加盟店组织活动，经营合格的加盟店对加盟店业务部本部(以下称本部)的权利义务，加盟店的营运制度、经营管理制度与加盟店的权利义务等的条款。
第三条组织
1．为统一管理本事务，在X X企业公司内设置加盟店本部，并须设各种委员会，以筹谋业务的发展。
2．使用总公司的商号、商标登录所有者的本部，要主持制定加盟店组织维持发展的运营方式、制度、规定，以管理统辖全体加盟店。
3．店铺所有者的加盟店，在事实上的商圈内，有独占(或优先)营业的权利，但须在所定的整体经营体制(和店铺形态)下，遵从本制度并负有诚实经营的义务。
4．关于加盟店的营运咨询；在本部设置营运委员会，由本部从加盟者中指名担任委员构成，并遵从另定的委员会规则营运。
第四条 加盟资格
1．与已经加盟的会员的竞争关系。以基准在X X公里以上的相隔距离(或是人口每X万人设一店铺)为原则，至于有无竞争关系则是由本部认定的。
2．要具备一定标准以上的店铺规模。销售场所面积及售货金额的最低标准制定：面积33平方米以上，每月营业额X X万元以上。
3．不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。
4．加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。
5．作为本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。
6．对于本制度要全面赞同，并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。
7，经常地提出经营合理化的建议，且要主动、积极地为经营合理化而努力。
第五条 加盟条件
1．使用总公司的统一商号、商标，在店铺安装统一的招牌、标识。
2．加盟店应向本部缴纳加盟金X X万元，此项加盟金不予退还。
3．要接受本部的业务培训。
4．与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。
第六条 基本权利
1．使用总公司的商号、商标经营店铺。
2．使用总公司的商标做广告宣传活动。
3．经销本部组织独自开发的商品。
4．实行内外包装的统一，并利用共同管理方式。
5．接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。
6，接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用统一的订货手册。
7．参加本部统一举办的宣传广告、促进销售及其他的国际业务拓展活动。
8．接受有关店铺新设、改装的专门技术指导。
9．参加本部计划的教育训练。
10．接受经营计划的制定及指导。
11．提供必要的同行业国际竞争对手动向情报。
第七条 确保加盟店的利益
为增进加盟店的效益及确保利益，由本部提供程序化的独有销售技术。
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