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百万富翁访谈录——皇明经销商系列采访之二

www.wmyxw.com　2004-3-19

要不是7年前的那张报纸，许清辉就不会成为今天福建莆田的“太阳热水器大鳄”，带动95%的家庭用上太阳能，事情原委还要从头说起。
英雄莫问出处
90年初，面粉厂工作的许清辉下岗了。在既无资金又无关系的情况下，他和妻子决定开始创业。他们收过废品，干过杂活，什么赚钱做什么，然而起色甚微。许清辉不甘心这样碌碌无为地过一辈子， 93年7月，阿辉去了新加坡做劳务输出，接受全新的挑战。
初识太阳能
在95年，凭借卓越的工作表现，阿辉取得了新加坡的居住绿卡，过上了令人羡慕的新生活。但是，归国创业的冲动一直在心中涌动，96年阿辉回到福建莆田，决心大干一场！
国外的特殊经历告诉他，如果能进入一些国外成熟的，而在中国却刚刚起步的朝阳行业，那么自己既能抢占先机又能赢得长久的发展空间。他开始搜集各种信息。就在此时，《中国法制报》刊登了山东皇明太阳能有限公司的一篇太阳能科普短文，让阿辉眼前一亮，他回想起自己在新加坡时，曾看到许多别墅顶上就装有的平板式太阳热水器，那时是自己第一次认识这类产品，印象很深。眼前的这张报纸让阿辉在遐思中猛然感到：机会来了！中国的太阳热水器市场就是自己要寻找的朝阳行业，自己必须抢占先机，搭载这个潜力巨大的行业巨轮！
阿辉进一步调查了国内该行业的情况，30%的行业年增长率证实了自己的判断。而皇明公司无论从市场份额、还是企业实力都是行业中的领军者。对于创业者而言，追随大品牌大企业才能够规避风险，在企业资源平台上提升自我的竞争力，获得长久发展的可能。一番思量后，阿辉决定加入皇明公司！
结伴品牌加速成长
在经营的初期，莆田群众对太阳热水器认知度低，生意不好做。皇明公司针对这种状况，加大宣传推广力度，同时给阿辉输出了多种营销方法，提高公关活动、广告、促销的综合运用技能，帮助他顺利启动当地市场，使阿辉进一步坚定了追随皇明的信念。
随着市场的迅速拓展，阿辉的专卖店开始有了一定的知名度。然而阿辉也遇到了新的经营难题。莆田的市场总量不算大，如何才能有效地在区域市场做大做强？阿辉尝试了推出促销、广告公关等多种活动，虽然取得了一定短期效果，但作用不明显。他将问题反映给皇明公司区域经理，寻求解决。根据阿辉在当地天时地利的优势，经理指导他深挖客户资源，增强人脉优势，将老用户培养成忠实顾客，发挥他们的主动性，让其宣传皇明产品，介绍新顾客。
这个思路让阿辉茅塞顿开，他积极行动起来。他首先完善专卖店的客户资料，建立客户数据库，在此基础上实施客户满意计划。一次大年初一，某用户在自家天台放鞭炮炸坏了真空管，热水器无法使用，打来电话要求维修。尽管这是春节最忙碌的日子，考虑到用户的切身使用困难，阿辉还是放下电话就赶去了，看了看情况，二话没说免费替换上新的真空管，并叮嘱用户日后注意事项。阿辉热情高效的服务打动了用户和在场的8位亲戚朋友，之后他们都成了阿辉的顾客。
阿辉在莆田电信局注册了24小时服务热线，提出免费服务承诺。另外他还经常组织顾客看电影、联欢等活动；在春节前，订制精美挂历，印上“皇明太阳能行业第一品牌，全国销量第一”等广告语，送给顾客。这些颇有新意的措施大大提升了老用户的满意度，加强了专卖店的竞争力，迅速将竞争对手甩在后头。
现在阿辉已经成了莆田名副其实的“太阳辉”，已建立了近5000份的客户档案，目前60%左右的新顾客都是老顾客介绍来的。他经营的5家皇明专营店，在当地市场份额遥遥领先，他本人也被皇明公司授予“2002年度绿色伙伴奖”。
结尾：创业需要当机立断的魄力，认准行业就抢先进入，赢得市场先机。在市场操作中，依靠品牌企业输出的先进营销理念，贴近消费者，充分发挥自己的优势，才能立于不败之地。