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百万富翁访谈录——皇明经销商系列访谈之三

www.wmyxw.com　2004-3-19

2003年初山东德州，一场隆重的经销商大会正进行到最引人注目的时刻：在掌声雷动的会场上，一位貌似平凡的中年女士在众多敬佩的目光中走上领奖台，从皇明公司销售副总的手中接过中华轿车的金钥匙，获得了经销商年度最高荣誉奖。
她就是孙燕江，南京太阳能市场响当当的女强人，占领当地超过20%的市场份额，并一连7年获得皇明品牌全国销量冠军！可是谁能想到，这样一位令人敬佩的商业精英曾只是一位普普通通的缝纫女工，还卖过饭盒……
不甘平凡结识皇明
17岁那年，因5分之差孙燕江与大学失之交臂，之后她开始了颇为曲折的职业生涯：先是进入地毯厂做剪片员、仓库理货员，然后在服装厂做了12年的缝纫女工，之后又和朋友在南京最繁华的夫子庙一带卖过盒饭，又到烟酒批发公司做开票员，最后自己当老板开起了餐馆。在她那个年代，她是不安份的，骨子里的冲劲让她从不向命运低头，没有什么可以拦住她，要走就走自己的路。
96年，一个偶然的机会，孙燕江从朋友那里了解到太阳能热水器这个行业。30%的行业市场增长率吸引了她，想想自己经营的传统餐饮业，苦于竞争，发展有限，而太阳能行业是一个朝阳产业，其产品安全、节能、环保等特点一定会被越来越多的消费者认可，发展势头不可估量，孙燕江意识到一个崭新的机遇就摆在自己面前。在全面考察市场状况后，皇明公司的经营理念和企业实力让她倍受鼓舞，孙燕江决定加入皇明，开创事业新的旅程！
渠道突破智取商场
市场开拓初期，孙燕江继续发挥艰苦创业的精神，发单张、搞安装、做售后，亲历亲为摸索经验。此时皇明公司也投入了大量的人力物力对她进行支援，例如针对营销理论进行系统的培训，派来经验丰富的市场人员现场指导，一道规划专卖店的布局、完善团队建设、制定开拓市场战略。大家如同一家人一样，拧成一股绳，共同面对刚起步的市场。
97年，孙燕江的专卖店开始走上正轨，市场反馈越来越好。她开始不满足这种单一的销售方式了，瞄上了南京的大商场。然而在当时，同行中没有进商场的先例，因为太阳能热水器知名度有限，体积又很大，谁敢冒这个险？可是孙燕江不信这个邪，她要做第一个吃螃蟹的人。她深知当地消费者有到大商场买家电的习惯，如果皇明占领了这个重要舞台，在品牌形象上定会起到很好的展示作用，最终势必会拉动专卖店的销售。她盯上了南京的中央商场，主动和对方谈了不下十次，就是不行。孙燕江和皇明公司业务人员共同商议，另生一计：借皇明公司在南京开招商会的机会，发邀请函请商场负责人前来参加，让企业出面，用实力来说话。由于大会现场的亲身感受远远强于经销商费力的讲解，商场负责人终于答应可以摆放一台样机试销。就这样，当月出人意料地卖了42台，引得业界一片哗然，媒体也纷纷报道“太阳能热水器与家电比美，进入商场大雅之堂”。从那时起越来越多的太阳能品牌也意识到商场的重要性，开始纷纷跟进。
到了2001年，在南京表现抢眼的家电商场——苏宁电器，又成了孙燕江进攻的目标。但是怎样避开现在商场提出的名目繁多的各项费用呢？她采用欲擒故纵的策略，先在苏宁电器周围的广场上举办轰轰烈烈的促销活动，连续数周消费者都积极踊跃参与，销量走势很好，让苏宁电器日渐不安，最后商场经理主动提出以最优惠条件进驻皇明品牌。第一个月，就卖出了50多台。并且随着苏宁电器的连锁扩张，皇明品牌顺利进了所有商场。
由于成功实施了进驻商场的战略，孙燕江的整个销售网络又增加了重要砝码，目前进驻的7个商场贡献了20%~30%的销量业绩。
精耕细作辉煌成就
98年起，孙燕江开始了夺取农村市场的“五县四郊”计划，逐步建立起完善的下级经销商网点，并在管理上摸索出一套金字塔结构的管理模式，实行层层管理，充分调动下级经销商的积极性。今天，孙燕江已建成73个二三级市场网点，占总销量近60%的比例。
今天的孙燕江已经不再是那个平凡的缝纫女工了，这位年销售数千万元的太阳能精英，行业内首屈一指的女强人，在令人惊奇的跨越中找到了自我的价值，实现着更高的人生追求。她的成功就是不断超越自我的历程，同时充分验证了只有找准一个有潜力的行业，才能够真正发挥自己无限的潜能，才能过获得意想不到的成功。