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百万富翁访谈录——皇明经销商访谈系列之四

www.wmyxw.com　2004-3-19

快速反应，主动营销
——记马鞍山经销商王建华
律师出生的王建华是马鞍山当地出名的文化人，他精通哲学，熟读毛泽东思想，善于宏观分析问题，商界的朋友常请他出谋划策、拿主意。但就是这样一位儒商，却是行动派高手，只要市场有变化，就迅速出手，“快”是他的杀手锏。在马鞍山这座普通小城，王建华连续多年创造了皇明太阳能热水器全国市场销量前列的辉煌业绩，是皇明经销商团队中的资深大将。2002年，他再一次获得皇明全国十佳经销商称号。
下海经商结盟皇明
王建华的经商经验是在马鞍山五交化公司磨练出来的，他历任团委书记、工会主席、党委书记、公司总经理等要职，在他的领导下，公司所属的商场经营得有声有色。他本人也一度成为当地的知名人士：95年当选马鞍山十大杰出企业家，还获得过安徽省七五建功奖章。
按照现在的定义，他只是国营企业的经营者，不是企业的所有者，“企业家”的称号带给他更多的是一种荣誉和使命感。97年由于企业机制转轨，王建华辞职下海了。
介于家电经营方面的特长，他先开了一个小门市部经营一些卫浴、厨具电器，同时关注着市场的动态，打算寻觅更好的经营项目。一个偶然的机会，王建华在报纸上了解到山东皇明太阳能有限公司的介绍资料，经过仔细咨询，得知太阳能行业属于朝阳产业，而且利润空间可观，是一个非常值得进入的行业。他先后跑到公司的南京办事处、厂家山东德州实地考察，皇明公司的经营理念、优厚的营销政策让他吃了定心丸，公司老总黄鸣一番感人至深的创业经历更是让他倍受鼓舞，毅然决定加入皇明！
主动营销快人一步
经营专卖店和操作商场毕竟有很大不同，在店面选址上、装修布置上，皇明特派南京分中心经理前来指导，按照公司的专卖店标准进行布局规划，建立起高档的品牌形象；另一方面在团队建设上，皇明公司负责统一培训营业员和促销员，达标后方可上岗，解决了经销商的后顾之忧。在起步的一两年中，王建华的专卖店就已经是同行业中销售业绩的领先者。
然而市场在变，竞争对手也在变，要想业绩常青，关键在于转换观念，主动营销。在与皇明公司合作的这么长时间里，与企业领导、市场人员多次沟通中，王建华深刻感触到：如同企业为了迎合消费者不断进行技术研发，推出新品一样，经销商也必须经常转换思想，更新知识，主动面向市场。
王建华有一个秘密武器：软文写作。他与当地媒体关系非常融洽，自身又有一手流畅的好文笔，利用这两点优势，只要行业有什么新的动向，他就迅速出击，撰写软文，主动引导市场健康消费。例如：小区促销是消费者拦截的最好方式，一向被用作拓展市场的利器。但是有一段时间，王建华发现小区促销的效果越来越差，原来是不少杂牌子依靠低价在淌这个浑水，由于大多小区居民对此行业产品不够了解，听信了杂牌子的吹嘘，贪图便宜，进行了错误的购买。王建华针对这种情况，立即写了《太阳能小区促销给消费者带来方便了吗？》，登载到各大媒体。站在消费者的立场，层层剥析了低价后面隐藏着的产品劣质、没有售后服务等问题，告诫消费者不要贪图一时便宜给生活带来长久麻烦。
新闻也是正面宣传的扩音器。今年皇明聘请了冬奥冠军杨扬做新品冬冠180的形象代言人，因此在专卖店的布置上杨扬头像的宣传品摆放在了最显眼的地方，这使得不少消费者前来询问，原来他们不知道杨扬是谁。王建华意识到必须赶紧提升杨扬在当地的知名度！他联系众多媒体，在娱乐版、体育版连续推出了杨扬的宣传文章，介绍她为中国体育史上获得零的突破所付出的艰辛历程，以及她对环保事业的高度热情，让大众在不知不觉中喜欢上这个形象代言人，领会到她与品牌之间的关系，从而侧面提升专卖店的关注度，树立了企业领导品牌形象。
目前，在马鞍山太阳能热水器行业竞争异常激烈，市面共有9 0多个牌子。就是在这样的局面下，王建华所经营的10个专卖店，进驻的3个商场，领导的数十人的团队已经当仁不让地成为了当地市场的领头羊，占领着当地25%~30%的市场份额，取得了骄人的市场业绩。
结束语：要在不断变化的市场取得成功，首先需要选择有发展空间的行业，同时领导品牌所提供的政策支持也是有力保证，另外，经销商还必须充分结合自身优势，提高市场反应力，紧随变化迅速出击。