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与民企老总谈价格策略
市场营销大师菲利普o科特勒曾经说过，营销是企业成功的关键因素。现代市场经济条件下的市场营销，执行适当而合理的产品和服务的价格，进行全面、有效、合理的指挥和控制，使产品和服务顺利进入市场、打开销路、争取市场份额、赚取利润的需要环节。
众所周知，中国成功的民营企业有很多都是短期内靠改革开放的机遇和民营资本的制度优势发展起来的，其资产年增长率可以达到几倍、十几倍甚至几十倍以上。这种客观机遇造成的"发展神话"，使得民营企业家在二次创业中具有高度的自信心和过度的"增长欲"。要实现这种超常增长，自然离不神奇的价格"魔仗"。然而许多民营企业并不具备操纵价格"魔仗"的能力，并进而导致二次创业的夭折，其教训值得汲取。就目前来说，由于市场的复杂性、媒体的炒作以及企业人员的素质等一系列因素的影响，企业的价格战略或多或少地带有不理智的成份，使得经营结果难以预测。一些略显稚气的民营企业中存在种种浮躁情绪，急功近利，对价格理念和价格战略缺乏科学的认识，导致价格频频错位，带来了极大的危害。
一、盲目认为低价就能吸引消费者
片面认为消费者都是讲求实际，喜欢用最少的钱办最多的事，只要给他们以足够的价格空间，就能吸引他们的购买。并因此而大打低价牌，所有产品一律以低价位的面目出现。为了在价低位时还有钱可赚，只好拼命地降低成本，原材料不惜以旧代新，以次充好，制作工艺也十分简单，甚至可以说是粗糙。
诚然，消费者是讲求实际的，但这不光指价钱，还包括质量，即质优价低。你把价钱降下来了，质量也因成本的降低而成了次品。如果你伪装得好，消费者可能还一时看不出问题，认为价格便宜，产生实际购买，可回去一用，发现了问题，企业将会终日被消费者追着屁股跑。如果你伪装得不好，甚至连伪装都懒得做，消费者当场便鉴别出伪劣，买卖就不会做成。
降价是企业的营销策略之一，假如降价所能得到的收获比降价引起的损失更大，那么企业就应该降价，反之则不然。因此，在营销中，应该采用更多灵活的机制应对竞争，不应仅用降价一种方法，而应在产品的概念挖掘、服务、品牌积累、技术创新等方面有所突破。一要营造信心价值。长期不断的积累品牌，得到品牌增值的回报。为什么"中华"、"红塔山"香烟的价格不降反而涨，因为他们的价值核心就是品牌内涵。二要保持技术领先。尽管今天的彩电价格已经非常低，但一款大屏款、超薄液晶屏的彩电仍要很高的价格才能买到。并不是它的成本特别高，而是技术上最为领先的产品。三要进行概念创新。最早开发掌上电脑的并不是商务通，但1998-1999年，商务通的价格一直坚挺，保持了较高的利润，那是因为恒基伟业把掌上电脑的消费群定位到商业人士。这说明：概念创新，产品值钱。
二、祈求高价能一直坚持下去
一个企业投入大量的资金和精力应用于技术开发，终于研制出一项高科技产品。这种产品在技术上处于绝对领先地位，而且市场前景很好。于是，企业为这个产品定了一个很高的价格，虽然批量生产它的成本只相当于一双普通皮鞋，但售价比一台电冰箱还要高。产品投放市场后，果然倍受欢迎，企业如愿获得了极其丰厚的回报。但随着类似产品进入市场，而且价格低廉，从而使企业失去了绝大部分市场份额。
开发一种新技术产品，将其高价投入市场，这不失为一个很好的策略，它简化了许多管理上的问题，而且也产生了相当高的利润，但这种策略已经随着世界技术的整体进步越来越行不通了。当业界同行看到这项产品利润丰厚时，立即会着手研发，用这个新产品作母本，研发省时省力。因为开发容易，他们的定价也不会很高。当这些产品投入市场时，原先的产品自然就无法立足了，甚至连当初的巨额投资都来不及收回。
为了保持较高的利润，此时不妨适当降价，因为此时的价格调整不是一般意义上的价格战，而是价格回落。事实上，降低价格比抬高价格要容易的多，许多公司对其新商品有规则地运用高价策略，并使其商品以高价格入市后，再逐渐降低价格。早期使用新商品的顾客，喜欢成为最新产品的第一批购买者的顾客，几乎都有较高的收入，并且对价格的感觉是比较迟纯的。在他们采用了新产品之后，新产品价格降低了，对他们影响不大。由于他们购买了商品，他们必然会向别人谈起，因此，有关这种新产品的情况得到了传播，以后价格降低了，其他人就有可能大量购买。
用这种策略销售能使企业很快地收回它早期的投资，并在竞争中很快地占稳阵脚，并可进一步扩大市场份额，销售额和利润在商品生命周期的早期可以争取保持高水平。所以，大可不必畏惧降价，价格战不是死亡线！
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