在2001年调查分析的基础上，海尔2002年2月份对全国33个重点村庄实施一对一营销策略。实施过程中，科特公司在山东随机选择500户农民做了市场试验。后期实施中，海尔冰箱的入户有效率为94％。

　　考虑到山东市场对海尔的重要性，2002年5月海尔对山东26个重点村庄进行了全面一对一营销活动，入户有效率87％。2002年10月在山东省77个实施一对一营销的村庄抽取5个村庄的1267家农户作为样本，进行一对一营销效果跟踪调查，海尔冰箱市场占有率提高了7％。

　　2． 商业成效

　　考虑冰箱销售在农村处于导入期和市场开拓期，海尔公司对冰箱在农村销售就没有确定销售额目标。初期的目标重点是建立海尔冰箱在农村市场的品牌和文化形象。调查表明：海尔冰箱在农村市场的第一提及率和第二提及率都有提高，说明海尔在农户心目中还是有较高地位的。

　　原来由于销售网络、促销分离，每台销往农村市场的海尔冰箱平均销售费用约150元，实施一对一策略后降为每台50元。一对一入户销售在降低销售费用方面效果显著。这个结果正好符合海尔公司希望一对一营销策略能够降低农村市场的销售费用的期望。

　　获奖档案

　　该案例在首届“中国杰出营销奖”案例评选中获得490分的总评得分。“中国杰出营销奖”执委、清华大学经济管理学院教授李飞认为：海尔这个案例的独到之处在于瞄准目标市场，先做市场调查，在了解了农民消费者的需求后，特别为他们开发生产适用的新产品或进行产品改良，产品的通路、价格和促销都是根据农村市场的需求来做的。现在仍有很多企业产品已经出来了，才去决定产品如何定价，产品该卖给谁，怎么分销和促销，这都是违背市场的做法。

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